В твиттере бурно обсуждают скриншот, на котором видно как на букинге описываются скрытые платежи в последний момент. С этими платежами конечная стоимость может легко увеличиваться в два и более раз. Естественно все это порождает праведный гнев и вопросы в стиле “зачем, прятать если конечная цена все равно такая же как если бы не прятали?”

Ответ такой: нам всем, включая тех кто это делает, такой подход не приятен, но он позволяет зарабатывать больше, поэтому его используют и будут использовать до внедрения каких-нибудь законодательных мер. И даже тогда, они придумают как их обойти. Так происходит всегда.

Как это работает?

#пробизнес

Процесс продажи билетов очень похож на продажи игр в сторах. Он состоит трех точек касания (как минимум):

1. Листинг (список чего-либо), на котором мы быстро принимаем решение что нам подходит
2. Страница товара, с более подробным и заманивающим описанием и картинками
3. Страница чекаута, где происходит оплата

Все это вместе называется воронкой. Идея в том, что мы ведем людей от начала воронки до ее конца людей, отслеживая и оптимизируя конверсия на каждом этапе. Начало воронки это много людей и небольшие конверсии, потому что ее видят все подряд, конец воронки это мало людей и высокая конверсия, потому что туда доходят самые заинтересованные. Эту воронку можно визуализировать и она действительно будет выглядеть как воронка.

Гипотетический пример. Поездку в майами смотрят 100 000 людей в день из которых, только 5% переходят на страницы конкретных отелей (эта метрика называется CTR, она есть во всех списках, будь то список курсов, приложений или выдача в поиске). Это 5000 человек. Из них только 10% доходят до чекаута, а это 500 человек. Ну и дальше покупает скажем 20%, а это 101 человек.

Имея на руках такую воронку, маркетологи думают как ее оптимизировать, но не целиком, а поэтапно. Каждый этап это свои подходы и свои конверсии. Очен удобно, так работают 100% бизнесов. За десятилетия работы с воронками на онлайн проектах, выработались подходы и техники, которые все знают независимо от индустрии. Одна из классических схем, делать предложение как можно более привлекательным снижая базовую цену и показывая ее только в самом конце или вообще перенеся продажи за пределы воронки, например, как в играх, где игры могут быть вообще бесплатными, а дальше с вас будут чаржить без перерыва уже внутри, зарабатывая в разы больше денег (если не на порядки).

Именно поэтому пишут про минимальный платеж, про “от 1000 рублей” за билет на концерт, в самой заднице стадиона, про стоимость перелета без учета багажа и так далее. Главная цель - подвинуть как можно больше людей (говорят трафика) на следующий этап воронки.

А дальше, срабатывает эффект, который делает все это выгодным. Человек прошедший по воронке дальше, более склонен к покупке, так как он заинтересован и уже предпринял какие-то действия. Ему не понравится, он будет плеваться, но в конце концов купит. Конверсия в покупку будет меньше, но количество людей дошедших до этого этапа воронки значительно больше, в итоге общая выручка значительно выше. Маркетолог получил премию, компания выполнила планы, набираем больше разработчиков чтобы развиваться дальше.

Можно ли так не делать? Ответ нет, потому что проблема не в одной компании, а в том, что так будут делать конкуренты, а значит у них будет больше денег, больше развития, в конце концов вас сметут. К - капитализм

Можно ли поправить законодательно? В теории да, но как правило, все обходится, поэтому эта задача очень сложная. Нужно последовательно выпускать патчи к законам постоянно наблюдая за ситуацией. Таким мало кто заморачивается серьезно и делается это не за один год. В конечном итоге мы покупаем молоко в пачках 900 грамм.

Ссылки: Телеграм | Youtube | VK

p.s. Домашнее задание: подумайте, какие воронки продаж используются в проектах где вы работаете и какие механики для повышения конверсий там используются. Напишите в комментариях.